Apesar de ser um tema muito debatido, muitos empresários ainda não sabem o que é um funil de vendas e sua importância. Hoje esse formato já está aplicado em praticamente todos os sites que têm uma grande atuação digital. Se você vai fazer ou comprar um site precisará implementar um modelo de funil de vendas desde o início. E se você já tem um site desenvolvido sem funil de vendas, então com certeza está perdendo dinheiro! 

 

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O que é funil de vendas

Não é difícil perceber que venda é muito mais que entregar um produto e receber o pagamento em troca. Existe um longo processo que começa com despertar o interesse do cliente até o seu convencimento. É o que chamamos de jornada do cliente, e o funil de vendas é uma forma de dividir esse processo em etapas.

Com isso será mais fácil identificar quais ações você deve executar e quando. Também ajudará você a identificar melhor os obstáculos e traçar soluções.

Seu site é a sua empresa digital. Certamente você investiu tempo ou dinheiro para construí-lo. Se você pretende ter retorno com aumento de vendas, deve ter uma estrutura que possibilite que o cliente cumpra todas as etapas de sua jornada.  

 

Topo do funil: atraia a atenção de seu público

É preciso lembrar que os clientes de hoje, com as facilidades da internet, estão muito mais exigentes e pesquisam muito antes de comprar um produto.

Neste ponto percebemos que muitos empresários têm uma visão errada sobre o fluxo dos usuários de um site. Geralmente, pensa-se que basta fazer um site com diversas informações sobre seu negócio e um telefone de contato. Mas como seus futuros clientes irão encontrar seu site? A maioria das pessoas não irão no google buscar pelo nome da sua empresa (quem busca assim, já conhece sua empresa). Elas vão buscar por informações úteis e geralmente gratuitas. 

Por isso no topo do funil devemos atrair os futuros clientes. É por essa razão que hoje o marketing de conteúdo se tornou uma estratégia tão essencial. Se você está trabalhando com algo, certamente tem alguma experiência no assunto. Então use seu conhecimento e escreva textos com informações úteis para as pessoas e disponibilize em eu site e depois replique esse conteúdo nas redes sociais.

Objetivo:

A venda não é o mais importante nesta etapa do funil de vendas, pois é uma etapa de DESCOBERTA. Aqui você não precisa “vender”, mas atrair a atenção do seu futuro cliente. Precisa estimulá-lo a voltar para seu site, compartilhar seu conteúdo. Mostrando que você tem AUTORIDADE (entende do assunto), isso vai fazer o futuro cliente confiar mais em você.

Com isso você poderá atrair um grande número de possíveis clientes (suspects) e transformá-los em contatos (leads). Ou seja, conseguir a confiança dos interessados para que lhe forneçam dados de contato (email, telefone, whatsapp, etc). Assim você começará a filtrar o público que chega em seu site e conseguirá alcança-lo, mesmo quando não estiverem em seu site (enviando email ou telefonando, por exemplo).

 Exemplo:

A empresa Rio de Janeiro Feelings, nossa cliente, trabalha com concierge de luxo na área de turismo. Para atrair a atenção do público é preciso abordar suas “dores“, ou seja, abordar o problema desse público-alvo. Neste caso, vou viajar o Rio de Janeiro mas não conheço programas para aproveitar as belezas naturais da cidade. Com nossa consultoria a empresa produziu um artigo chamado Conheça as melhores trilhas do Rio de Janeiro. Se você ler este artigo, irá notar que não se trata apenas de propaganda. As informações estão lá e disponíveis gratuitamente. O texto ensina a pessoa a se preparar para aproveitar as trilhas e lista as melhores opções. A propaganda é bem sutil, sugerindo para aqueles leitores que preferem não ter trabalho (não ter que fazer planejamento, contratar guia, etc) conheçam o serviço de concierge oferecido pela empresa.

Ferramentas:

Marketing de conteúdo (com informações mais abrangentes sobre possíveis problemas do seu público-alvo), formulário para captura de email (para email marketing), divulgação orgânica em redes sociais.

Marketing de conteúdo é um tema muito abrangente para detalharmos aqui, então leia nosso artigo Como escrever para robôs e aparecer no Google.

Meio do funil: estimule o interesse

A figura do funil já deixa claro que cada uma de suas etapas são “menos largas” que as anteriores. Ou seja, na primeira etapa você vai atrair a atenção de muitas pessoas, mas poucas se tornarão clientes de fato. Se você observar o tráfego do seu site, verá que muitas pessoas acessam seu site, mas um número bem menor irá se cadastrar no seu formulário de captação. Isso é normal, e faz parte da filtragem que o modelo do funil de vendas proporciona.

Aqui você já conseguiu atrair a atenção do seu cliente, falou sobre seu problema ou fez ele ter a percepção de que “existe um problema”. Agora é preciso produzir conteúdos mais aprofundados, que mostrem soluções possíveis. Seus conteúdos do topo do funil podem apontar para estes conteúdos. Você pode usar conteúdos com números e dados e falar sobre os resultados de quem usa determinado serviço (sem focar diretamente ainda na sua empresa).

Objetivo:

Nesta etapa o cliente precisa descobrir que existem soluções para seus problemas. É a hora de despertar o interesse, mostrando os benefícios de determinada solução. Esse conteúdo é ideal para atingir seus contatos (leads) através do email, whatsapp e outros meios que eles te forneceram.

Exemplo:

Continuando o exemplo da Rio de Janeiro Feelings. No texto anterior há um link para a pessoa entrar em contato para agendar o serviço, mas há também um link para o texto sobre “concierge” (colocado num trecho estratégico do texto). Esse texto fala mais explicitamente sobre o serviço , para quem quer conhecer a solução.

Ferramentas:

Marketing de conteúdo (com informações sobre soluções para problemas do seu público-alvo), envio do conteúdo por email marketing para os leads “capturados”, divulgação em redes sociais e propagandas pagas.

Saiba mais lendo o artigo A importância do Email Marketing na sua estratégia digital.

Nessa etapa também é importante a criação de iscas digitais, conteúdos mais aprofundados que exigem a entrega de dados. Podem ser ebooks, planilhas, infográficos e outras ferramentas. É preciso configurar seu site para que o contato (lead) ofereça informações úteis. Com essas informações você poderá filtrar e qualificar melhor seus leads. Essas informações variam de acordo com seu público-alvo. Você pode perguntar a quantidade de funcionários da empresa, por exemplo, para saber se o cliente possui o capital necessário para seu público-alvo. Ou perguntar se ele já consumiu produtos similares, etc. Com um bom programa de email marketing você consegue qualificar suas leads para saber qual a melhor pessoa e o melhor momento para tentar realizar uma venda.

Fundo do funil: hora de convencer

Você já atraiu a atenção do seu público falando de seu problema. Mostrou sua autoridade e conhecimento do tema. Depois apontou soluções vantajosas. Mas pode ser que seu lead ainda não feche com você. É provável que, sabendo que existem soluções, seu cliente agora busque por outras opções na internet. É por isso que no fundo do funil de vendas você precisará produzir conteúdos para convencer seu cliente de que a sua solução é a melhor.

Objetivo:

A lead que chegou até esta etapa já está muito qualificada e está pronta para tomar a decisão de compra. Aqui você deve investir naquela “boa e velha propaganda”. É a hora de falar mais abertamente do seu produto, as vantagens, o diferencial, o preço, etc. Testemunhos de clientes (escritos ou em vídeo) contam muito. Apresentar um portifólio ou apresentar suas experiências (cases de clientes) também são ótimas estratégias.

Exemplo:

Voltando ao nosso exemplo da Rio de Janeiro Feelings. Foi gravado um vídeo com testemunho de um cliente satisfeito. Esse vídeo foi linkado no conteúdo de meio de funil. Ele também é enviado numa campanha de email marketing para quem passa pelas primeiras etapas da campanha.

Ferramentas:

Marketing de conteúdo (com apresentação do serviço, comparativos com a concorrência, apresentação do diferencial), email marketing (com os conteúdos citados), testemunho de clientes (especialmente em vídeo), webinários (pequenos apresentações online) falando sobre seu produto, cupons de desconto, teste de avaliação gratuitos e promoções em geral.

 

Vantagens de utilizar o Funil de Vendas

 

Tudo isso parece que dá bastante trabalho, certo? E realmente dá. Mas você também terá resultados. As principais vantagens proporcionadas pelo funil de vendas são:

  • planejamento da sua estratégia de marketing;
  • maior produtividade;
  • melhor gestão e acompanhamento de sua estratégia de vendas;
  • melhor direcionamento do seus esforços de marketing;
  • facilitação e aumentos das vendas com leads já qualificadas.

Então não perca essas vantagens. Se você tem um site que não dá resultados, certamente ele não possui um funil de vendas (ou o funil está com problemas). Se você precisa de ajuda, entre em contato conosco e conheça nosso serviço Empresa Digital onde você terá um site com funil de vendas construído para você, além de ter acesso a várias ferramentas de produtividade.

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